Was manche Menschen tun, wenn sie XING zur Akquise nutzen, ist unbeschreiblich und bricht mir das Herz.

Hmpf:

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Oder:

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Gerne auch:

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Und weil das so ist, verleidet es so vielen die Nutzung von XING — selbst mir, der ich das Business-Netzwerk von seinen Grundfunktionen her über die Maßen schätze. Über die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING und andere Ungereimtheiten habe ich hier, hier und hier schon genügend geschrieben, deshalb möchte ich heute einige Tipps geben, wie die Akquise im Social Web funktionieren kann.

Suche in den Kontakten 2. Grades

Eine der für mich ausschlaggebenden Gründe, XING überhaupt zu nutzen, ist die starke Suchfunktion. XING verwendet das „Kleine-Welt-Phänomen“ und ist in der Lage, den Vernetzungsgrad zwischen zwei Kontakten zu visualisieren. Und noch mehr: Ich habe die Möglichkeit, in den Kontakten meiner Kontakte zu suchen:

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Mit der erweiterten Suche nach dem Begriff „Neukunden“ in meinem Postleitzahlgebiet und der Ergänzung „GmbH“ im Firmenfeld, erhalte ich immerhin 24 Suchtreffer. Diese kurz gescannt, stoße ich u.a. auf den Geschäftsführer eines Industriebetriebes, der nach eigenen Angaben Neukunden im Bereich CNC-Zerspanung sucht:

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Was wissen wir jetzt?

Der Geschäftsführer ist Premium-Mitglied, sucht nach neuen Geschäftskontakten und Neukunden, verwendet ein Profilbild und ist mit einem meiner XING-Kontakte direkt vernetzt, er betreibt eine eigene Website, stellt seinen beruflichen Lebenslauf in Auszügen zur Verfügung und hat sogar unter Interessen etwas eingetragen („Motorsport“).

Jetzt mal ganz ehrlich: Welche Datenquelle ist in der Lage, innerhalb kürzester Zeit ein so umfangreiches Profil abzurufen, mit dem ich gezielt, konkret und sinnvoll in die Akquise gehen kann?

Was die meisten machen:

Sehr geehrte Damen und Herren,
bei meiner Recherche bin ich über Ihr Profil gestolpert. Wie ich sehe, atmen Sie auch die gute Luft in Ostwestfalen. „Kontakte schaden nur dem, der keine hat“, deshalb lassen Sie uns doch verxingen …

BULLSHIT, ALTER!

So kann das doch nix werden!!! Lasst den Mist bleiben und konzentriert Euch auf die vorliegenden Informationen. Hier ein paar Ideen (erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit), wie sich weitere XING-Funktionen hervorragend nutzen lassen:

  1. Als Kontakt hinzfügen (wenn sinnvoll & ehrlich möglich):
    „Sehr geehrter Herr Mustermann, habe neulich mit Herrn Wunderbar zusammengesessen, mit dem Sie auch über XING vernetzt sind. Er hatte mich darauf aufmerksam gemacht, dass Sie aktuell nach neuen Kunden im Bereich der CNC Verspanung suchen. Ich habe hier eine Empfehlung für Sie und würde dazu gerne einmal mit Ihnen telefonieren. Habe Ihnen hier meine Kontaktdaten freigeschaltet und freue mich, von Ihnen zu hören – herzlichst …“
  2. Konkreten Bezug herstellen (als direkte Nachricht)
    „Hallo Herr Mustermann, suche derzeit aktiv nach Motorsport-Freunden aus der Region. Über unseren gemeinsamen Bekannten Herrn Wunderbar bin ich auf Ihr Profil gestoßen. Hätten Sie Interesse an einer Unternehmer-Gruppe Motorsport OWL und dürfte ich Sie dazu einladen? Über eine kurze Antwort freue ich mich, beste Grüße …“
  3. Die Vorstellen-Funktion nutzen (indirekt)
    „Hallo Herr Wunderbar, wie ich sehe, sind Sie mit Herrn Mustermann bei XING vernetzt? Kennen Sie ihn näher und könnten ihn mir vorstellen? Herr Mustermann sucht nach eigenen Angaben nach Neukunden im Bereich CNC-Zerspanung. Ich hätte hier 2-3 Ideen, um ihm konkret weiterzuhelfen. Wäre klasse, wenn Sie hier einen Kontakt anbahnen könnten, ich revanchiere mich gerne bei Gelegenheit, viele Grüße …“
  4. Die Vorstellen-Funktion nutzen II (direkt)
    „Hallo Herr Mustermann, darf ich Ihnen Herrn Seltsam vorstellen? Ich weiß, wir kennen uns noch nicht persönlich, aber Herr Seltsam ist ebenso wie Sie großer Motorsport-Fan und ebenfalls mit Herrn Wunderbar vernetzt, den ich auch gut kenne. Mir war das aufgefallen, als ich erst Ihr Profil und danach das Profil von Herrn Seltsam besucht hatte. Ich bin selbst zwar überhaupt nicht an Autorennen interessiert, aber bahne dennoch gerne einen Kontakt für Sie an. Nette Grüße …“
  5. Abwarten und dann anschreiben (ködern)
    Weil Herr Mustermann Premium-Mitglied ist, sieht er meinen Besuch auf seinem Profil. Wenn er daraufhin mein Profil besucht und sich nicht aktiv meldet, schreibe ich ihn an:
    „Hallo Herr Mustermann, danke für den Besuch meines Profils. Hatte Sie bei XING gesehen, weil Sie derzeit auf der Suche nach neuen Kunden im Bereich der CNC-Zerspanung sind, kann Ihnen hier vielleicht 2-3 Tipps geben. Wann wollen wir dazu einmal telefonieren? Herzliche Grüße …“

Und noch ein letzter und ultimativer Tipp für alle, bei denen diese Vorgehensweise noch immer nicht fruchtet:

Nehmt Eure neuen Kunden huckepack

Warum immer gleich mit der Tür ins Haus fallen? Beim ersten Date gleich in die Kiste springen, ist schließlich nicht jedermanns Sache. Lasst Euch Zeit bei der Akquise und lernt Eure potenziellen Kunden erstmal unverbindlich kennen. Dazu wähle ich gerne einen unverfänglichen Aufhänger, bei dem es überhaupt noch nicht um meine Produkte und/oder Dienstleistungen geht, sondern ausschließlich die Beziehung im Vordergrund steht.

xing

Möglichkeiten gibt es viele, hier nur einige Beispiele:

  • „Sehr geehrter Herr Mustermann, für einen Kunden führen wir zurzeit eine Umfrage unter Industriebetrieben durch, ob und inwieweit diese schon Social-Media-Anwendungen nutzen. Könnten Sie sich vorstellen, mir am Telefon zwei kurze Fragen zu beantworten und Ihre persönliche Einschätzung mitzuteilen?“
  • „Hallo Herr Mustermann, habe jetzt schon sehr lange nichts von Herrn Wunderbar gehört, mit dem Sie ja auch über XING vernetzt sind. Kann ihn leider nicht erreichen – wissen Sie etwas Näheres?“
  • „Moin Herr Mustermann, haben Sie letzte Woche vielleicht das Rennen in Monaco gesehen und eventuell sogar aufgezeichnet? Ich suche händeringend nach einem Mitschnitt – kennen Sie eventuell noch andere Motorsportfans aus der Region, die ich danach fragen könnte?“

Ich könnte noch viel mehr schreiben — und bitte legt die Textbeispiele nicht auf die Goldwaage, es sind wirklich nur Fragmente, die einen Impuls für eine möglichst konkrete, hilfreiche und sinnvolle Kontaktaufnahme geben sollen.

Übrigens – letzter Tipp – wenn es partout keine Anknüpfungspunkte, Gemeinsamkeiten o.ä. geben sollte, dann gibt es für mich nur eine Lösung: Keine Kontaktaufnahme, sondern weitersuchen. Es ist der Zeit und Mühe nicht wert. Konstruierte, hingebogene Kommunikation ist genauso unangenehm wie Spam und Massensendungen. Und das wollen wir ja nicht, oder?

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Über Thomas Kilian (Mitglied bei Social Media OWL)

Thomas Kilian leitet eine Werbeagentur in Ostwestfalen (www.thoxan.com) und hat sich auf die Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert. Der studierte Germanist hat ein Faible für Neue Medien, professionelle Texte und freches Marketing. Im Projekt "Social Media OWL" sieht er die Chance, gemeinsam aus der Region für die Region tätig zu werden.